Studie: Autohändler bleiben auch für elektrische Pkw wichtigster Absatzkanal

Erste umfassende Befragung zu eAuto-Nutzer-Erwartungen an Finanzierung, Leasing & Versicherung durchgeführt.

Stuttgart, 08.02.2023

Gute Nachrichten für Autohändler: Auch wenn der Kauf von eAutos im Internet unbegrenzt möglich ist, nutzen ihre Käufer favorisiert immer noch ihren Autohändler vor Ort zum Erwerb ihres Fahrzeugs. Das ergab eine aktuelle Untersuchung der Marktforschungsspezialisten von MiiOS aus Nürnberg und UScale aus Stuttgart. Vor dem Hintergrund, dass nur jeder vierte eAuto-Besitzende der alten Fahrzeug-Marke treu geblieben ist, wird deutlich, dass der Wettbewerb zwischen Händlern und Herstellern als Verkaufspate noch nicht ausgemacht ist. Im Gegenteil: Es ist noch viel Platz für Informationsgeber und Vertrauensdienstleister, etwa aus dem Bereich Finanzierung und Versicherung.

Für die beschriebenen Akteure gelten alle Geschlechter-Positionen gleichermaßen (m/w/d).

Autohändler sind auch im Zeitalter der Elektromobilität der wichtigste Vertriebskanal, um ein Fahrzeug zu erwerben. Rund zwei Drittel der privaten eAuto-Fahrer und -Fahrerinnen kauften ihr rein batterie-elektrisches Fahrzeug beim Händler vor Ort oder über dessen Website. Das ergab eine Befragung der Marktforschungsspezialisten von MiiOS und UScale. Nur 21% der Befragten erwarben ihr Fahrzeug demnach online beim Hersteller oder mit nur 4% bei einer anderen Online-Plattform (Abb. 1).

In der ersten Stichproben-Untersuchung dieser Art mit über 2.000 deutschsprachigen E-Auto-Fahrenden haben beide Unternehmen in einer Gemeinschaftsstudie die Aspekte des Vertriebs, der Finanzierung und Versicherung von eFahrzeugen online abgefragt. Dabei wird deutlich, dass Autohändler nicht in Konkurrenz zu Online-Angeboten stehen, sondern vielmehr die Online-Tools für ihren Vertrieb nutzbar machen können, um auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben.

Wichtiger Treiber der Händler-Nachfrage ist der hohe Informationsbedarf der Kunden. Obwohl die aktuellen eAuto-Fahrer:innen zum Segment der Innovatoren und Early Adopter gehören und damit über große Kompetenz der Elektromobilität im Allgemeinen verfügen, ist der Wissensstand zu Finanzierungsmöglichkeiten und Versicherungen verhalten. Während Hersteller und Versicherungen in diesem Feld eher passiv in Erscheinung treten, bleiben Autohändler der gewählte Partner, wenngleich die Zufriedenheit über die Beratung durchschnittlich ausfällt (Abb. 2).

Die wohl größte Studie Ihrer Art für den deutschsprachigen Raum, die im November und Dezember 2022 durchgeführt wurde, belegt darüber hinaus große Veränderungen in der Motivation zum Auto-Kauf. Nur knapp jeder Vierte blieb der gewohnten Pkw-Marke beim Kauf eines eAutos treu. 77% der Befragten der Studie gaben an, beim Umstieg vom Verbrenner nicht nur das Fahrzeugmodell, sondern auch die Fahrzeugmarke gewechselt zu haben (Abb. 3). Anstatt also nach Loyalität wurde als erstes nach der technischen Begeisterung entschieden, am zweitwichtigsten nach der Verfügbarkeit und an Platz 3 nach dem Preis (Abb. 4).

„Die geringe Loyalität zur Marke ist für Hersteller und Händler Chance und Risiko zugleich. Mit der richtigen Gestaltung von Finanzierung, Leasing- und Versicherungsangeboten kann Markenbindung wieder aufgebaut werden“, kommentierte Dr. Axel Sprenger, Geschäftsführer der UScale GmbH aus Stuttgart, die Untersuchungsergebnisse. Der Datendienstleister ermittelt in regelmäßigen Abständen das Feedback von Elektromobilisten und untersucht die Erfahrungen mit allen Touchpoints im Ökosystem der eMobilität. Aus den Rückmeldungen entstehen Kunden-KPIs, also Kennzahlen, mit denen die Kundenbindung von Unternehmen gemanaged werden kann.

Insgesamt bestätigte die Untersuchung, dass eAuto-Besitzer:innen über ein höheres Netto-Einkommen als Verbrenner-Besitzer:innen verfügen (Abb. 5). Der Anteil derer, die das nächste private eAuto finanzieren oder leasen lassen wollen, ist wachsend und bestätigt die Denkweise, Fahrzeuge besser zu nutzen als zu besitzen. Der Anteil an Dienstwagen war mit 15% in der Befragung auffällig gering, was mit der noch mangelnden Durchdringung von Elektrofahrzeugen in Firmenflotten begründet werden kann (Abb. 6).

„Für Versicherungsanbieter bleibt der Vertriebskanal Autohandel weiterhin eine große Herausforderung“ sagt Niklas Haupt, Geschäftsführer von MiiOS. „Autohändler haben zwar den direkten Kontakt zu den Autokäufern, nutzen aber oft nicht das sich bietende Potenzial mit Versicherungen. Zudem verändert sich das Geschäft hin zu All-Inclusive-Angeboten, wie zum Beispiel Auto-Abo. Dieser Trend wird sich angesichts der spezifischen Kundenerwartungen bei eAutos verstärken und bietet für Versicherer und Finanzdienstleister die Chance, Händler und Kunden hier mit einer perfekten Lösung zusammenzubringen.“

Die aktuelle Untersuchung bietet Kunden aufgrund der großen Datenbreite erstmals die Möglichkeit, das Kundenverhalten anhand der Marken zu ermitteln. Über ein Dashboard sind die Daten online zugänglich und werden in speziellen Reports lesefreundlich aufbereitet.

Finden Sie hier den Zugang zur Kurzstudie: https://www.miios-research.de/efin-studie

MiiOS GmbH ist ein führender Anbieter für progressive und branchenunabhängige Marktforschung. Ganz gleich, ob Mobilitätsanbieter, Finanzdienstleister oder Tourismusbranche: MiiOS bietet seinen Kunden Zugang zu umfassenden Informationen, fachkundiger Beratung und einem weitreichenden Experten-Netzwerk. Durch den Einsatz vielfältiger Datenquellen ermöglicht MiiOS eine holistische Sicht auf den Markt und unterstützt Unternehmen dabei, die besten Entscheidungen zu treffen. Individuell, wirtschaftlich und zuverlässig. miios-research.de/

UScale steht für die Dienstleistung (User Scaling) und das Ziel (U to Scale your Business) des auf eMobilität spezialisierten Unternehmens. Damit Unternehmen die Transformation zur Elektromobilität erfolgreich bewältigen, benötigen sie das Feedback der Nutzerinnen und Nutzer: über alle Segmente, für die gesamte Customer Journey, in Form von Management-Kennzahlen und qualitativen Insights. Hierzu befragt UScale regelmäßig eAuto-Fahrende und solche, die es werden

wollen, nach ihren Erfahrungen an allen Touchpoints im Ökosystem der eMobilität. Das 2018 gegründete Unternehmen mit Sitz in Stuttgart ermittelt den Produkt-Market-Fit aus Sicht der Zielkunden und identifiziert die Stellhebel für maximale Akzeptanz, damit Produkt und Dienstleistung von Anfang an erfolgreich sind und der Markthochlauf gelingt. uscale.digital/

Pressekontakt:

Niklas Haupt

MiiOS GmbH

niklas.haupt@miios.de

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